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保险中介应在变革中争当主力部队角色

2012-11-30  作者:管理员

 

和讯保险消息

20121130日,第五届保险中介论坛在上海举行。行业监管、中外保险公司及中介机构、专家学者约200位各界嘉宾出席论坛。

  泰合保险销售有限公司董事长兼总裁彭祖胜在下午时段的高管圆桌讨论中表示,保险监管部门扮演着司令部的角色,保险机构是组织部队的角色,中介就是先锋队的角色。平心而论先锋队很令人瞧不起,很没有地位。所以我们中介要懂得争气。怎么争气?如何扮演变革当中的主力部队的角色。

 

  以下为彭祖胜的发言实录:

  “产销分离”条件是否成熟?我认为到目前位置,应该说具备条件,但是还需要大家去做努力。成也代理人制度,败也代理人制度,没有代理人制度中国的保险行业发展不到今天的水平,如果不是代理人制度我们这个行业今天的“美誉度”不至于这么低。说“美誉度”其实已经有点过分了,其实就是行业形象很差了。现在我们这个制度已经变成这个行业发展的一个障碍,一个瓶颈,一个影响生产力发展的作用。从政治经济原理学来分析,也该改了。20年了整个物价水平已经高度提升,但是我们这个制度带给代理人的其实没有任何的变化,非变不可,不变不行。不管成熟不成熟,我认为也在变。这是一个。

  第二个从行业现实的发展来看,中介保险公司和监管部门在这个行业变革的过程当中,在产销分离的过程当中分别应该扮演什么样的角色?我的理解是,从监管部门来讲扮演的应该是一个司令部的角色,是一个指挥者的角色。2010年“84号文”出来之后,2011年就是清理整顿这个市场;2012年从监管单位发出来的信号超出我们的想象。之后我们又出来了一个把注册资本金提高到5千万,紧接着9月份又出台一个83号文,这一系列的文件我认为作为监管部门、作为保监会,做了他们该做的。我认为力度还可以再大一些。司令部的角色一定要有强有力的指挥力量,这是一个。

  但是这个行业的变革光有保监会,光有中介公司是不行的。保险公司才是主力部队,保险公司不变,整个变革的过程当中应该说是不彻底的,是不可能的。在现在我们旁观者的角色好像保险公司有可能形成一种博弈的对象,尤其是几家大寿险公司。我很不能理解,其实改也得改,不改也得改。为什么大家这么羞羞答答、犹犹豫豫,这么慢慢吞吞不懂得去抓住机会呢?其实这是我们新成立的公司,小公司弯道超车的一个最好的机会。但是我感觉大家在表现上,我感觉没有我想象的那么坚决。

  归纳起来两点:1.是否愿意守法。2.是否愿意履责。我们现在要真正的承担起行业的社会责任,我这里指的是现在我们很多保险的产品高度的同治化。说实在的,现有的代理人有几个人懂这些理财性的产品,有几个人愿意买这些理财性的产品。一万块钱的保费买不回一万块钱的保额你愿意买吗?

  现在从整个社会舆论,从整个监管的态度总认为这是代理人在误导。其实根本性的问题不在这里,最根本的问题不在代理人身上,在制度的身上。其实我们现在经常谈“银行、保险、证券”。把保险资产和银行资产、证券资产做比较。我说是不对的,要比不是比资产,要比社会责任。银行承担了多少社会责任、证券承担了多少社会责任,保险承担了多少责任。如果保险行业的保额和银行比规模,我觉得我们这个行业的作用才得到充分的凸显。

  第三个就是中介。我说了监管部门是司令部的角色,保险机构是组织部队的角色,中介就是先锋队的角色。平心而论先锋队很令人瞧不起,很没有地位。所以我们中介要懂得争气。怎么争气?如何扮演变革当中的主力部队的作用。

  首先,一定要守法。绝对不能做违法乱纪的事情,做违法乱纪的事情没有人瞧得起你。

  第二个,必须要创新。这个行业不创新绝对没有生存的机会和空间,一定要创新。所以说泰合成立不到两年的时间,我们坚决走下来。现在我们已经走的非常好,等一会有机会我可以就“创新”说这方面的事情。

  第三,有为有为。自己要有作为,让监管部门一看孺子可教才继续支持你、鼓励你。保险公司一看,原来这样干也可以,有机会也可以有突破,他才有可能去研究你、关注你。

  可能我的背景不一样,我是来自于销售公司的。并且我过去一直是在营销的岗位上,关于“创新”这一块是各行各业永恒的主题。我们这个行业缺什么创新?缺变革的动力。创新是必须的,这是我的观点。创新的方法有很多——渠道创新、销售模式创新、产品创新、销售工具和IT等等后台的创新,其实都是需要的。

  现在对我们行业来讲谈“创新”,迫不及待最重要的创新是指的制度的创新。代理人制度20多年了,现在这个制度到了必须要变的时候。过去我们一进来不需要思考我用什么模式去做,就招人培训,业务推动,后来其实我们销售渠道还是有创新的。比如:我们有银行代理,电话营销等等。而这些衍生出来的创新,其实它是非常有活力,也极大的推进了这个行业的发展。

  到今天来讲,我认为我们的创新是必须的,但是创新同时也是会付出代价的。创新就有可能犯错,就有可能失败。我有一个观念,在这一次千载难逢的行业变革的过程当中,谁先找到正确的销售模式,谁就是赢家。也就是因为这个原因,所以我们一直以来特别注重创新的尝试。但是创新也不能乱创,也不能瞎创。

  创新必须坚守几个底线:

  1.必须要符合监管的要求,符合行业的趋势,必须代表着未来的发展方向。这是一个趋势,你必须要坚守这个原则和底线。

  2.创新,必须要能给企业带来价值,要有钱可赚。创新完了之后亏损了,那就不叫创新,那就是个败家子。

  3.所创新的东西必须是可以扶植的。泰合销售模式上,最开始总监制,后面搞TBC模式,后来经营承包制,到今年5月份之后我们提出T&T模式,

  现在就是坚决的推行员工制,所有的销售人员都是员工,T就是我的销售员工,取名叫理财规划师;还有一个T,就是电销的线上销售人员。为什么那么多优秀的人才现在举步维艰干不好?其实就是客户资源的问题。

  我们把过去销售的6个、7个环节销售环节,分成两个环节。第一个线上的工作,第二个线下的工作。比如说:我是泰合保险销售公司的,我有哪些产品形态,我代表哪些公司的?你是否愿意接受我的专业的理财规划师上门为你服务。如果你同意,行,什么时间去,什么地方见。把这些解决了,第二天就把所有客户的资料,把前一天的录音给到我的TST。了解完了以后,按照约定的时间地点见客户。

  第一,产品我跟你讲清楚。

  第二,保单促成。推行几个月,我们是走的非常顺利、非常成功的。我们完全是按照专业的,规范的操作流程来做的。现在我作为销售公司要生存必须要想,苦思冥想。

  我现在特别比较乐观的是,工作有抓手,督导有依据,评价有标准。整个工作就按照我这个进行推进,我认为非常好。尽管今天泰合仍然很小,在这里说这些话显得有点自不量力,但是我坚信未来泰合一定会用自己创新的依据证明我们走的路是对的。

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