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顺势而为 转危为机 泰合须自强

2020-02-12  作者:管理员

毫无疑问,2020年开年的新型冠状病毒是中国乃至全球的一只黑天鹅。截止目前,我们仍不清楚疫情发展到了什么阶段?预计什么时候结束?当然我们也不清楚,滞留在湖北疫区的同事们什么时候可以正常来公司上班?但几乎可以肯定的是,本次疫情过后我们可能再也回不到从前了:

线上购物将加速替代线下购物!

线上获客将加速替代传统获客!

线上教育将加速替代传统教育!

线上办公将加速替代传统办公!

体验式场景将加速替代传统实体店!

新生活将加速替代旧生活方式!

哪里有危险哪里就有机会!泰合保险的思维模式、销售制度、经营方式都应该迅速作出调整和改变!

历史潮流,浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡!

 

.疫情之中,保险中介行业发展“危”、“机”并存

保险中介行业自2015年91号文发布之后开始演绎了一段春天的故事,成长迅猛。但从2019年下半年开始,由于4.025的预定利率的调整,相当一批年金险客户被杀鸡取卵提前消耗了,2020年伊始原本就起步乏力,谁知开门红又碰到疫情爆发,整个行业的开门红都草草收尾。对于营销团队而言,客户流失、业绩挂零、活动率低下、收入下降,如果应对措施不当,就可能导致大面积的人员脱落。可谓危机重重。

但是,机遇从来都是在危险中孕育而生的。当前情形,对寿险行业发展情势做出准确地研判,才能抓住甚至创造危机中的机遇。

第一,移动互联对传统营销模式的加速替代虽然移动互联时代已经来临很久,但大家的观念和经营模式一直也没有太大改变。这次的疫情强行让人宅在家里销售人员不能出勤、不能面访客户、不能现场培训…将强行推动移动互联对传统营销模式的加速替代。移动互联网也将从保险行业的某一销售渠道转变为贯穿线上营销、线上增员、线上服务、线上运营、线上培训等完整的体系。
    第二,保险产品和服务迭代升级将加速保险作为距离普惠金融更近的行业,向来与大灾大难关联。此次疫情出现之后,各家保险公司从理赔绿色通道到捐赠再到险种责任扩展,响应都非常及时。其中,有三个趋势特别值得关注:一是险种责任扩展将更多与客户健康息息相关,多家保险公司都在第一时间把新冠病毒纳入险种责任中;二是保险行业的线上服务在疫情面前表现非常抢眼,经此一役,全面取代传统线下服务也为未可知;三是保险公司与健康管理公司通力合作,保险+大健康生态向前迈进一大步。

第三,中介行业将加速分化速度。强者愈强,弱者愈弱。未来的追赶成本将会迅速上升。也许这一波疫情过后中介行业的梯级层次将会初具雏形。进入中介行业第一二梯队的中介公司必须具备以下几个基本要素:全国性公司;业务以人寿保险为主;具备网销资质,拥有较强的网销平台,销售模式为线上线下相结合。

 

二、以史为鉴:03年非典对保险业的影响

 这场疫情强烈的冲击了保险业的经营节奏,如何及时应对,如何转危为机?2003年的非典事件,为我们提供了很好的经验和教训。
   1.冲击下挫的寿险市场。

非典疫情同样始于12月,传播于春节。到了2003年4月和5月,非典患病人数达到高峰,全国采取了严格的防控措施,寿险保费应声而落,环比增速分别为-37%和-18%。6月,疫情得到极大控制,寿险保费环比快速增长55%,标志着非典对保险业影响的结束。      


为何非典可以短时间内对保险业造成冲击?最大原因是彼时的寿险经营各个环节极度依赖线下场景,非典中严格的人员流动控制,造成销售、增员、培训三大环节停摆。
    一是销售困难03年保险行业缺乏互联网经营理念,寿险营销全部需要线下拜访;没有微信投保,全部需要面见纸投。在无法见面见客户的情况下,客户拓展和业务处理非常困难。

二是增员困难。人才市场关闭,创说会禁止召开,代理人资格考试暂停。

三是培训困难非典严禁人员聚集,禁开早会,公司声音无法及时下沉一线。
    2.机遇:爆发的健康保险。

危机并存,非典带来了国民风险意识的急剧上升,加上一些专门针对非典产品的出炉。疫情集中爆发后的5月到7月,健康险迎来了高速增长,直到疫情稳定后才逐步恢复。这一点与我们当前的情况非常相似。

 

3.镜鉴:非典经验的现实思考。

基于非典的经验,和当下的条件,我们可以做几个简单的判断:
第一,能否利用好公司的技术应用,是转危为机的决定因素
    2003年,SARS病毒爆发,行业严重依赖面对面线下场景,严格的人员流动措施,导致销售、增员、培训全部中断。2020年,新冠病毒爆发,我们同样不能出门。但泰合保销似有神助,2019年下半年开始,泰合就已经准备了基本法B款,开发了“海量保”APP和匹配基本法B款的IT系统。

销售方面:海量保”,宝保云服APP提供了完美的线上支持,与面见销售几乎无差异。

增员方面:大量返乡人员闲坐在家,此时提供一个良好的工作机会,通过微信增员,新人在线培训,乃绝佳时机。

培训方面:借助钉钉直播、微信等手段,丰富的课程讲授和传承。

服务支持方面:总公司将尽快建立直播室,除了满足培训方面的直播需求外,更重要的是配置专业行销顾问,请专业的行销顾问长驻线上,为所有的一线伙伴或客户提供及时专业的投保咨询服务。

 

三、面对现实,泰合路在何方?

突发的疫情给我们的传统营销经营管理带来诸多挑战。我们常说,一个公司的营销能力建设主要看其系统运作能力和体系建设水平。如果说,一个公司的体系建设水平主要看总公司自下而上的顶层设计能力,那么系统运作能力则集中体现为基层组织单位的机构负责人的经营管理水平和外勤团队长的自主经营能力。

面对现实,泰合路在何方?我的思考是:

1.坚定信心,统一认识,上下同欲,共渡难关。

疫情带给我们工作上的困难是暂时的,同时也是公平的。泰合保销全体内外勤伙伴对此必须有清醒的认识,树立要有必胜的信念。

首先要有明确一个目标,即在疫情形势严峻的二月份争取全体实动起来,如果2月份能够做到人人开一单健康险保单,人人增员一人,我坚信团队的信心肯定就坚定起来了。

其次,重新疏理总分公司在此前出台的所有开门红激励方,过去的方案基本上是以保费作为奖励标的的,现在我们可以建议结合当前形势迅速出台以件数为标的的激励政策,推动实动。

2.适应新形势,做好日常的经营管理和业务督导。

疫情正当时,面对面的早夕会、培训、启动会肯定不可能,总公司牵头,在全系统挑选好的讲师,好的课程,每天早上九点钟确保为所有内外勤伙伴提供一份营养丰富的精神早餐。

同时各机构也需在经营过程中不断发掘好的人才,好的事迹,好的经验进行宣传,树立标杆。

每天的开单红包活动要坚持下去,寓奖于乐调动兴趣。

明星俱乐部会员的榜样作用在这个特殊时期应该发挥起来,公司要更坚决地推动明星俱乐部的建设。

3.明确政策,推动基本法B款尽快上线。

各机构线下基本法是以城市合伙人为基础的营销制度,必须坚持和落实。

基本法B款是适应网销平台的发展制定的空中基本法,二者有共同点:都是泰合保销的销售渠道,都是泰合的业绩。也有不同点:

基本法A款的主体是泰合保销,所有的业绩、销售利益、机构费用政策执行的都是泰合保销现有的各项政策。

基本法B款的主题是海保科技,所有的业绩、销售利益、销售费用政策执行的都是海保科技的政策和制度。

费用包干机构走基本法B款的长期寿险业绩,泰合保销可以按相关费用包干政策计提回算,确保机构利益得到充分保证。

非费用包干机构走基本法B款的长期寿险业绩,泰合保销可以按价值标准保费的10%计提回算机构费用,该费用首先用于机构的职场、人力成本等固定费用。

4.顺势而为,推动泰合保销线下经营往线上转移。

现在是线上经营的最佳时机,是推动线上经营事半功倍的窗口期。疫情期间,突然大家都关在家里不能见客户了,这正是转变作业模式、推动线上经营的最佳时机。

首先,快速建立连接。通过微信等即时通讯工具主动出击,快速的建立与团队伙伴的连接,与老客户的连接。待在家里,要不断拷问自己,能与多少准增员对象联系上?能跟多少准客户联系上?正目前正是考验大家人脉经营和客户储备的大好时机。团队中有人做的好的方法要及时分享,让大家积极学习,复制出去。

其次,让团队所有伙伴都动起来。年轻伙伴使用科技产品和线上工具水平比较高,还有很多人不太会用,所以要组织简单的营销活动照顾到大多数人,让大家都参与进来。尤其是要组织线上的全员学习和分享,要有明确的大早会和二次早会、三次早会的概念,总公司每天九点的培训算作大早会,省分公司迅速衔接各自的二次早会,各个团队长在总分公司的早会结束以后,也应该适时地组织各自的三次早会。当然所有早会都是在线上完成的。

未来已来,这是线下经营时代的结束,这是线上经营时代的到来。让我们拥抱变化,转危为机,勇敢迎接充满变化的未来!

 

彭祖胜与泰合全体伙伴共勉

2020.2.11

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